Un score de prospection n'a de valeur que si l'on peut le contester. Un chiffre sans décomposition ne sert qu'à rassurer : personne ne saura pourquoi le radar se trompe, donc personne ne pourra le corriger.
Cinq termes suffisent
- Le type d'événement : un marché attribué ou un recrutement pèsent plus qu'une immatriculation, parce que la probabilité qu'un budget existe est plus forte.
- La fraîcheur : un avis publié hier vaut le maximum, un avis de six semaines ne vaut plus rien. La décroissance doit être explicite.
- L'adéquation sectorielle : correspondance exacte du code NAF, correspondance de division, ou hors cible.
- La zone : le département ciblé ou non.
- La taille : chevauchement entre la tranche d'effectif publiée et celle que vous visez.
Ce qu'il ne faut pas y mettre
Tout ce qui n'est pas vérifiable. Un « score d'intention » calculé sur des signaux invisibles est invérifiable par construction : quand il se trompe, vous ne pouvez rien en apprendre.
Le seuil de plancher
Un radar utile jette. Sans seuil, la file se remplit de signaux à trente points que personne ne traitera jamais, et la valeur perçue de l'outil s'effondre. Mieux vaut quatre signaux par jour que quarante.
Un outil de veille se juge à ce qu'il refuse d'afficher, pas à ce qu'il affiche.